Cuando llegó el momento de que ZeaKal se expandiera a Estados Unidos, los mercados tradicionales no tenían mucho sentido. La empresa de tecnología de rasgos con sede en Nueva Zelanda- había desarrollado una variedad de soja que ofrecía hasta un 15 % más de aceite y aumentaba la proteína hasta en 3 puntos porcentuales sin afectar el rendimiento ni necesitar insumos adicionales.
"Habíamos creado algo que realmente beneficiaba a todos los usuarios finales de esa soja", afirmó Han Chen, cofundador y director ejecutivo de ZeaKal.
Chen, que inicialmente buscaba vender a una empresa más grande, descubrió que las principales empresas de semillas no estaban creadas para monetizar características de valor-añadido, sino que participaban en un mercado impulsado por la escala y la eficiencia. "Así que nos propusimos crear una cadena de suministro integrada que realmente pudiera unir todo", dijo.
Chen buscó desmercantilizar su producto, centrándose en el valor en todo el ecosistema.
¿Qué es la desmercantilización?
La Nebraska Farm Bureau define la desmercantilización como "productores que trabajan a través de contratos, mercados locales y otras vías para producir un producto con un atributo o calidad para satisfacer más directamente la demanda de los consumidores". En definitiva, eliminar al intermediario entre productor y consumidor.
El rápido aumento de la productividad de cultivos, como el maíz y la soja, ha significado que los mercados tradicionales de productos básicos a menudo requieran una producción de bajo-coste para que los productores obtengan ganancias. La creciente tendencia hacia la desmercantilización ofrece nuevas oportunidades para cultivar cultivos de alto-valor para mercados hiperespecíficos.
"Realmente todo se reduce a diferenciar su producto del de otro", dijo Stephen Nicholson, estratega del sector global de granos y oleaginosas de Rabobank.
Encontrar oportunidades para desmercantilizar
Una gran cantidad de industrias ofrecen contratos para la producción de cultivos especializados. Los cultivos sin-transgénicos, los cultivos especializados para ingredientes alimentarios para el ganado (por ejemplo, la soja con alto contenido de ácido oleico- y los cultivos con bajas-carbono son solo algunos ejemplos.
Sin embargo, encontrar esas oportunidades puede llevar tiempo. El valor agregado de los cultivos especializados a menudo resulta de una oferta baja, lo que significa que quienes ya participan en contratos pueden mostrarse reacios a compartir información con quienes buscan comenzar.
"Si involucras a mucha gente en un producto, entonces el precio tiende a bajar", dijo Nicholson. "Por lo tanto, encontrar esas oportunidades puede resultar difícil".
Como ocurre con cualquier contrato, se deben considerar cuidadosamente los requisitos antes de firmarlo. Busque especificaciones como expectativas de gestión, requisitos de almacenamiento y puntos de entrega.
"Lo más importante es entender quién es su comprador", dijo Nicholson. "Asegúrese de que el comprador sea legítimo, tenga los medios financieros para pagarle y esté comprometido con el producto".
Haciendo el cambio
Si bien todos los contratos son diferentes, la mayoría de los agricultores que participan en programas desmercantilizados pueden esperar necesidades de gestión más intensas.
"Hemos hecho que la producción de maíz y soja sea casi infalible", dijo Nicholson. "Cuando te dedicas a un cultivo descommoditizado o especializado, probablemente tendrás que comprometer más recursos de gestión".
Los contratos pueden requerir fechas específicas de siembra o cosecha, así como períodos de control-para evaluar el rendimiento del cultivo durante la temporada de crecimiento. Los contratos también pueden especificar cómo se manejan los pesticidas y otros insumos.
Matthew Chapman, que cultiva soja con alto contenido de ácido oleico-de la marca Pioneer-en el este-centro de Indiana, dijo que ha tenido éxito planificando con mayor antelación. "Nuestro error ese primer año fue que no decidimos probar los granos con alto contenido de ácido oleico hasta diciembre", dijo. "Deberíamos haber comenzado en otoño, justo después de la cosecha de maíz. Intentar planificar una temporada y media antes ha marcado una gran diferencia".
Es posible que sean necesarias medidas adicionales, como la aplicación-de herbicidas en otoño, para un control eficaz de las plagas.
Los desafíos, como el clima, pueden afectar el rendimiento y la calidad de los cultivos. Asegúrese de comprender las especificaciones de calidad que describe el contrato y tenga un plan B en caso de deficiencias, dijo Nicholson.
Los compañeros y la extensión local pueden tener la experiencia para ayudar con el cambio en la gestión. Los programas sólidos suelen contar con agrónomos en su plantilla para ayudar con la planificación y los desafíos inesperados.
"No tenga miedo de pedir ayuda, especialmente en las primeras temporadas en las que esté cultivando un-nuevo cultivo para su granja", dijo Nicholson.
El beneficio
Los programas desmercantilizados ofrecen nuevas formas de aumentar las ganancias al ofrecer primas para cultivos de alto-valor con poca oferta.
"Creo que muchos productores sienten que sólo hay dos herramientas para ser más rentables", dijo Chen de ZeaKal. "O necesitan más terreno para aumentar sus operaciones, o necesitan jugar un juego de apalancamiento financiero más riesgoso jugando en el mercado".
Chen dijo que ninguna de las opciones aborda el problema en cuestión, ya que una mayor entrada de granos al mercado de productos básicos en última instancia deprime aún más los precios. En cambio, Chen dijo que su empresa está trabajando para construir una cadena de suministro integrada, brindando apoyo durante las temporadas de crecimiento, así como ganancias finales más estables.
"Queremos un mercado final con previsibilidad que no esté directamente vinculado a los mercados de materias primas", afirmó. "Va a haber algo de cobertura y, como resultado, ellos [los agricultores] podrán participar en una especie de flujo de ingresos diversificado".
ZeaKal se ha asociado con empresas como Perdue Agribusiness, Nutrien Ag Solutions y Gro Alliance para crear mercados locales de cereales de alto-valor. El programa comenzará en la región de Delmarva, que abarca partes de Delaware, Maryland y Virginia. Los participantes compran semillas directamente de ZeaKal, entregan la soja cosechada a un elevador local de Perdue y reciben primas vinculadas a una mejor composición del aceite.
Las primas varían según los cultivos y de un año a otro. Chapman, productor de soja, dijo que vio que las primas de la soja con alto contenido de ácido oleico- cayeron de 2,20 dólares en 2023 a 1,75 dólares en 2025, aunque añadió que espera que las ganancias se estabilicen a medida que se desarrolle el programa.
"A medida que el mercado madura, constantemente encontramos nuevos usos para los granos con alto-grano oleico y beneficios externos que no pretendíamos originalmente", afirmó Chapman.
